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与客户形成战略联盟本土服装首创外商订货会

发布时间:2021-05-16 01:04:59 阅读: 来源:钻床厂家

6月中下旬,石狮市金利莱斯服饰有限公司举行了一场为期四天的订货会,30位特邀国外客户首次参加,与国内的100多位省级代理商共同挑选设计样品。国内外客商同时参加订货会,是否能促进企业的外贸业务?会不会引起客户流失?这种创新之举在外贸业界引起热议。

让客商现场挑选

设计成品

“把国外的客商邀请到订货会上,更多的是希望增加与客户间的联络,进而进行产品方面的研讨,增加客户粘度。”金利莱斯总经理吴宇泽告诉记者,把国外客商邀请到订货会上,可以让他们看到公司的设计研发能力、国内行情趋势、公司生产能力,从而增加对公司的信任度。

据吴宇泽透露,从订货会现场看,虽然国内外客户在订货品类上有不同的偏好,但也有一些品类受到国内外客户的一致好评,有的外商客户当场就下了订单。

晋江市七彩狐服装织造有限公司等多家企业对这种模式表示了称赞。七彩狐董事长助理钟瑞春表示,相对于参加展会的模式,这种“召开外商客户订货会”的模式显得更为主动。“这是种主动销售模式,能够让客户切身体验产品,减少中间打版、改版等沟通的时间,既为企业赢得订单,也为客户快速赢得市场,是一种双赢的服务优质客户的做法。随着公司研发水平的提高,未来或许会考虑采取这种模式。”

钟瑞春的观点得到了多数业内人士的认可,他们均认为,把分布在各个地区的主要客户请过来,现场体验产品,对于企业销售可以起到以点带面的作用。“研发实力比较大的企业,一般在其主要出口国家都会有经销商或经销点,在有一套完善的海外客户管理方式的前提下,这或许是那些研发水平发展得比较好的企业,未来将尝试走的道路。”

处理不当

或丢失客户

虽然多数外贸企业均表示将订货会引入行业是种好模式,但并不是所有的企业都适合,多数企业还存在顾虑。

晋江市汉鑫服装织造服装有限公司相关负责人林先生认为,这种模式更适合内外销两条腿走路,研发能力较强的企业。但即便如此,也会面临不少难题。“比如,同一区域的两个客商同时看中一款产品,企业该把单给哪个客户?如果处理不当,势必会失去一方客户,所以这也是一把双刃剑。”

成长型企业品牌运营管理专家刘衍则建议,外贸企业要充分考虑研发设计的保密性及成本,邀请那些合作时间久的优质客户更为适合。

“利用内销订货会邀请外国客商一起参加,是增加客商信心、增进交流的很好做法,其实也是细致化服务客户的一种方式。但是产品研发的款式要足够多、足够吸引人,否则有可能达不到预期的效果。如果研发的能力还没有达到一定的程度,就要考虑邀请客商所花费的费用与其他渠道获取订单所花费的成本。另外,能邀请到的以老客户为主,新客户恐怕较难。”业内人士表示,企业要结合自身的情况,充分考虑性价比。

案例

事实上,一些研发能力较强的企业在服务客户方面已经做到了细致化,戗在竞争对手之前赢得订单。

本土一家不愿透露姓名的进出口贸易公司,多年前就启动了海外专营店的战略模式,以更好地服务不同客户。“研发先行,款式多样化,是我们国外设立专营店的基础。”在该公司负责人王先生看来,面对同样的大环境,企业能够逆势而上的原因,除了在产品策略上拥有核心竞争力,营销策略也十分关键。

据悉,该公司自主研发的品牌“Maxone”,在美国的销量平稳上升。

王先生告诉记者,起初,在海外开设分销公司,是出于对其周边中小客户的订单需求,及客户资源的建立与培养。随着自主研发的产品在美国市场大受欢迎,公司将原先的渠道模式进行升级,自主品牌的专营店孕育而生。

据介绍,该公司每年针对美国市场要开发几十种产品。“新产品出来第一时间被放到专营店进行销售展示。采购商可根据产品的市场反应调整订单量及款式。”王先生表示,现在大环境不好,客人都谨慎下单。“我们提前替客人试水市场,减少货物的积压,提高货品周转率,自然更能赢得订单。

王先生表示,自主品牌专营店的设立在扩大知名度的同时,起到了服务中小客户,发展大客户;做到主动推销,与客户形成战略联盟的多重职能,也正是企业精细化服务客户的一种方式。

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